Қарсылықтармен жұмыс. Әсер ету және сендіру техникалары

Бағдарлама

Жасырын және айқын қарсылықтардың туындауының алдын алу әдістері

• Сату деген не
• Клиент пен сатушы арасындағы қарым-қатынастың даму заңы
• Эмоционалды және рационалды сатып алу
• Клиенттің сатып алудан күтетіні
• Коммуникация айсбергі
• Клиенттердің тұлға типологиясы мен қажеттіліктері
• Тұтынушының тұлға типіне сәйкес пайдалардың сипаттамасы мен дәлелдемесі
• Тұтынушының қарсылықтарынан аулақ болуға мүмкіндік беретін презентация жүргізу құралдары
• Қарсылық немесе жұмыстан нақты бас тарту
• Қалай ажырату және қалай жұмыс істеу керек
• Қарсылықтармен жұмыс кезеңдері
• Эмоционалды құрамдасты пысықтау кезеңі
• Қосылу техникалары
• Бейтараптандыру техникалары

Практикумдар:

• «Клиент қажеттіліктерінің типологиясы» картасын толтыру
• «Клиенттің күтулерін зерттеу» жаттығуы
• «Растау, сұрақ немесе наразылық» жаттығуы
• «Сізге маңызды» жаттығуы
• Айқын қарсылықтармен жұмыс техникасын пысықтау
• Қарсылықтармен жұмыс техникаларын пысықтау

Қарсылықтарды бейтараптандыру техникалары

• Жасырын қарсылықтар: бұл не және олармен неге жұмыс істеу керек
• Қарсылықтардың туындауын барынша азайту үшін не істеу керек
• Типтік қарсылықтармен жұмыс
• Жасырын қарсылықтар
• Бізге ұсыныс жіберіңіз, біз хабарласамыз
• Менде жеткізуші бар
• Маған бәрі ыңғайлы
• Біз ойланамыз
• Бізге қазір тауар керек емес
• Бізде қазір сатып алуға ақша жоқ

Айқын қарсылықтар:

• Неге сізде баға осыншама жоғары
• Неге сізде ассортимент осыншама тар
• Неге сізде қойма осыншама кіші
• Барлығы тауарды бөліп төлеумен береді, ал сізде алдын ала төлем
• Клиент сізбен жұмыс істейтіндей сөйлесуді қалай аяқтау керек
• Эмоционалды интеллект тиімділігін арттыру техникалары
• Алынған дағдыларды дамыту жоспары

Практикум:

• «Сонымен қатар...» жаттығуы
• «Өзгеріс және басқару» жаттығуы
• «Презентация және дәлелдеу» жаттығуы
• «Коломбо әдісін» пысықтау