Продажа услуги. Особенности и секреты

Продолжительность 2 дня
Формат обучения очный
Тренер Елена Сергеевна Проскура
Расписание с 10:00 до 17:30

В стоимость входит: семинар,
раздаточный эксклюзивный материал,
сертификаты IBA, блокноты, ручки,
2 кофе-брейка в каждый день занятий

                                                                  

 

Множество людей считает, что продавать легко. Но вряд ли кто-то скажет, что продать воздух легче, чем сигареты. Продавцов услуг довольно часто называют торговцами воздухом. Понятно, что любой не только востребованный (первой необходимости), но и осязаемый товар продавать проще.

Также бытует мнение, что специалисты, умеющие продать услугу, с легкостью продадут товар. Есть ли особенность продажи услуги? Каковы секреты успешной продажи услуги? Что нужно сделать, чтобы усилия, которые прикладывает продавец не стали случайными и успех стал постоянным спутником? Важным секретом успеха продажи услуги является отношение к продаже, как процессу удовлетворения потребностей клиента с помощью выгод и умение наглядно продемонстрировать эту выгоды. Эффективный продавец услуги уделяет достаточно внимание изучению преимуществ компании и продукта. Знает о конкурентах практически все. И всегда находится в движении и поиске. Он ищет не только новых клиентов, но и каналы привлечения. Подходит к этой работе творчески и умеет мыслить нестандартно.

В продажах услуги важно быть гибким и иметь в своем арсенале палитру сценариев, индивидуально использовать их для каждого клиента. А наличие списка аргументов в пользу предлагаемой услуги поможет удачно ответить на возражения клиента.

Если вы хотите быть не только талантливым, но еще и стать профессиональным и успешным продавцом услуг, то наша программа обучения именно для Вас

 


Описание программы

1 день

Особенности продажи услуги

  • Характеристика услуги
  • Виды услуг: страховые, банковские, финансово-аудиторские, юридические, консалтинговые, бизнес-обучение, туристические, выставочные, рекламные и другие
  • Особенности продажи различных услуг

Каналы привлечения клиентов

  • Активные и пассивные каналы привлечения клиентов
  • Пассивные каналы привлечения клиентов: входящие звонки, заявки с сайта, рекомендации и другие
  • Активные каналы привлечения клиентов: телемаркетинг или «холодный» звонок, работа на выставках, другие виды активных продаж
  • Особенности и преимущества каналов для продвижения различных видов услуг
  • Каналы привлечения и особенности их применение для различных целевых групп клиентов

Базовая подготовка к продаже

  • Компания — Продавец — Покупатель
  • Компетенции личностные, профессиональные и корпоративные продавцов услуги
  • Почему продавцы должны любить
  • Компетенция «Вовлеченность» и почему она так важна для продавца
  • Миссия продавца
  • Понять — Принять — Верить
  • Корпоративная идеология и клиенто ориентированная концепция продаж

Содержательная подготовка к продаже

  • SWOT-анализ продуктовой линейки компании
  • Формирование конкурентных преимуществ «продукта» компании
  • Чем мы лучше конкурентов
  • Почему клиенты должны выбрать наш продукт
  • Преимущества продукта компании для различных клиентских групп

Психологическая подготовка к продаже

  • Значение позитивного настроя в успехе продаж
  • Простые способы создания хорошего настроения
  • Уверенность в себе — основа успеха
  • Тест на уверенность
  • Стресс и его влияние на позитивное восприятие

Планирование продажи

  • Основы планирования по Франклину
  • Принципы постановки целей
  • Какие бывают цели у продавцов
  • Формирование задач или шаги на пути к цели
  • Разработка индивидуального плана работы
  • Планы по активностям. Какие они бывают
  • Что нужно сделать, чтобы достичь цели
  • Разработка критериев эффективности и как понять, что мы на верном пути

Консультация по телефону

  • Телефонный имидж компании и стандарты работы продавца
  • Говорю слова — слышу голос — вижу и, как это работает в телефонных коммуникациях
  • Конгруэнтность или три кита эффективных коммуникаций
  • Требований делового этикета и особенности телефонных коммуникаций
  • Информирование или презентация. Что ждет клиент, звоня в компанию\
  • Типы клиентов и особенности взаимодействия с ними


2 день

Телемаркетинг — активный способ привлечения клиентов

  • «Холодный звонок». Особенности «холодного звонка»
  • Плюсы и минусы телефонного контакта
  • Как преодолеть нежелание звонить незнакомым людям?
  • Какие существуют «телефонные страхи» у сотрудников
  • Что можно с этим делать? Техника преодоления барьера перед «холодным» звонком
  • Работа с возражениями по телефону. Определение вариантов типичных возражений
  • Истинные и ложные возражения
  • Этапы холодного звонка
  • Особенности телефонных коммуникаций
  • Цели «холодного» звонка
  • Можно ли презентовать услугу
  • Как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) или агентов влияния (АВ)
  • Преодоление барьеров и разработка сценариев звонка
  • Формирование копилки аргументов
  • Учимся отвечать на разные типы возражений клиентов
  • Завершение переговорного процесса
  • Анализ качества телефонного контакта

Переговорный процесс продажи

  • Переговоры, как этап продажи
  • Виды переговоров: мокрые, партнерские, ознакомительные, батальные
  • Этапы переговоров
  • Подготовка к переговорам. От стратегии продажи к стратегии партнерства
  • Цель взаимодействия с клиентом в переговорном процессе
  • Понятие клиентоориентированности в переговорном процессе
  • План встречи и типы сценариев переговоров
  • Переговоры и составляющие процесса общения
  • Технологии ведения переговоров и правила представления
  • Инструменты создания доверительной атмосферы взаимодействия.
  • Техники эффективных переговоров
  • Техника подстройки под клиента
  • Техника обратной связи
  • Диагностика мотивов и потребностей клиентов.
  • Информирование клиента. Убеждение и аргументация
  • Механизм принятия решения клиентом
  • Искусство задавать вопросы
  • Нейтрализация возражений

Трудные переговоры

  • Конфликты в переговорном процессе
  • Причины возникновения конфликтной ситуации с клиентом
  • Типы конфликтов
  • Конфликтогены и как на них реагируют клиенты
  • Позаботьтесь о себе или что нужно знать о «провокаторах» конфликта
  • Люди никогда не будут спорить с вами, если вы никогда не делаете их неправыми
  • Приемы бесконфликтного общения и реагирования на агрессию
  • Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Модель Томаса-Килманна
  • Причины возникновения конфликтных ситуаций

Завершение переговоров

  • Варианты завершение контакта: договор, отсрочка, повторная встреча, отсрочка, отказ
  • Когда можно брать рекомендации и как сделать это красиво
  • Поводы для повторного обращения
  • Анализ проведенной встречи: работа над ошибками и формирование копилки успеха

Послепродажное обслуживание

  • Оценка качества предоставленных услуг и степени удовлетворенности клиентом
  • Развитие взаимоотношений
  • Как оценить степень лояльности клиента
  • Программы развития взаимоотношений с клиентом
  • Что нужно помнить о клиенте и как часто напоминать

РЕГИСТРАЦИОННАЯ ФОРМА
На семинар «Продажа услуги. Особенности и секреты»

­

О нас

Мы рады Вас приветствовать в ведущей бизнес академии
Казахстана International Business Academy IBA.

Наша бизнес Академия была создана 2012 году с головным офисом в Алматы.

Главным достоинством компании IBA, является полномасштабный спектр неординарных, новаторских комплексных решений бизнес задач и услуг в сфере образования. Высокое качество проведения учебных семинаров, научный подход по новейшим методикам, а также проведение практических семинаров, является стратегической идеей руководства International Business Academy.

Читать полностью

Рекомендацииот наших клиентов

Контактная информацияГде мы находимся и наши телефоны

 г. Алматы, отель RAMADA, 2 этаж,
Байтурсынова 27/1, угол ул. Казыбек Би

  www.iba.kz   info@iba.kz

  +7 727 328 02 02/03 hotline 24/7
  +7 702 777 44 11 

JoomShaper
Blowjob